教育行業(yè)是如何使用電話機(jī)器人獲客的？當(dāng)前的市場形勢：中國在線教育用戶規(guī)模達(dá)2.96億人，市場規(guī)模將達(dá)4330億元，但教育機(jī)構(gòu)的獲客成本日益攀升，優(yōu)質(zhì)CPA已從15年的7元一個飆升至19年的40元起步，且轉(zhuǎn)化率慘淡，年后以來，多家教育機(jī)構(gòu)已經(jīng)傳聞現(xiàn)金流枯竭，虧損過于慘重，即便是老牌上市公司滬江集團(tuán)的財報也不好看。
當(dāng)前的獲客手段：多數(shù)大型企業(yè)依然嚴(yán)重依賴于SEM和信息流或其他導(dǎo)量機(jī)構(gòu)，招募大量銷售團(tuán)隊進(jìn)行地推或高壓銷售，絕大部分企業(yè)都設(shè)有人工電銷外呼團(tuán)隊。
SEM雖能導(dǎo)流但成本日益攀升，SEO見效極慢，CPA導(dǎo)量水分較大，轉(zhuǎn)化不夠，銷售團(tuán)隊入不敷出，人效降低，電銷外呼團(tuán)隊成本過高，且沒有足夠多的有效線索供應(yīng)。
此外，在教育行業(yè)業(yè)務(wù)開展的過程中，一個典型的痛點(diǎn)是，潛客有時候并不排斥在線課程，但往往需要細(xì)致且深入的了解后才會做出決策，因此教育引流的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是介紹業(yè)務(wù)引起對方的初步興趣，并通過在線試聽等進(jìn)一步推進(jìn)其購買決策。
電話機(jī)器人是近兩年才興起的新型獲客手段，機(jī)器人沒有情緒、不知疲倦的執(zhí)行外呼任務(wù)，早9點(diǎn)到晚8點(diǎn)，一天11個小時持續(xù)工作，周末同樣可以撥打。
它相比傳統(tǒng)渠道價格低廉，只要業(yè)務(wù)話術(shù)足夠犀利，人群號碼足夠精準(zhǔn)，且后續(xù)轉(zhuǎn)化及時跟進(jìn)，那么很容易在這個渠道拿到比傳統(tǒng)推廣渠道更低的獲客成本和更高的獲客量。
下面我們主要分為人群定位和業(yè)務(wù)場景與機(jī)器人話術(shù)的匹配兩個部分進(jìn)行解讀。
人群定位
絕大多數(shù)電話機(jī)器人營銷效果不佳的原因都是人群錯位。試想你撥打的電話用戶根本就沒有報班學(xué)習(xí)的欲望和需求，那么話術(shù)再精湛、服務(wù)再好也別無他用。
解決這個問題的思路是，電話機(jī)器人公司抓取了2個月之內(nèi)的新鮮人群數(shù)據(jù)，建立了一個擁有5億條人群數(shù)據(jù)，2400條受眾標(biāo)簽數(shù)據(jù)的新鮮人群流量池。
那么他們?nèi)绾瓮ㄟ^標(biāo)簽推測人群的需求呢？具體參見下圖：
圖中顯示，我們在電銷機(jī)器人的人群庫選取的人群標(biāo)簽為：上海地區(qū)、36-45歲、有車有房、子女在0-6歲之間。這些標(biāo)簽基本可以反映一個上海有房有車有未成年子女的家庭，我們認(rèn)為這樣的家庭會有潛在的在線教育需求，且上海地區(qū)的壓力會使家長天然對此類課程感興趣。
當(dāng)然不止上海地區(qū)，全網(wǎng)數(shù)據(jù)庫中包含約1.3億教育用戶數(shù)據(jù)資源。除此之外，也可以根據(jù)受眾近期的網(wǎng)頁瀏覽行為，比如某家長瀏覽過滬江少兒英語或者下載過流利說的app，也可以根據(jù)此行為抓取相應(yīng)的電話號碼，這類數(shù)據(jù)往往精準(zhǔn)度更高一些。
接著是業(yè)務(wù)場景與機(jī)器人話術(shù)的匹配
通常的教育營銷場景是，電銷人員通過電話聯(lián)系到潛在家長，在簡單的介紹自家產(chǎn)品服務(wù)后，通常會詢問家里孩子的情況和薄弱科目，接著進(jìn)一步匹配相應(yīng)課程。當(dāng)對方?jīng)]有明顯拒絕時，銷售適時提出課程試聽的邀請，并主動引導(dǎo)添加微信方便試聽的安排和溝通。
以上環(huán)節(jié)通常由人工電銷完成，那么如果交給電話機(jī)器人執(zhí)行呢？
在制作電話機(jī)器人話術(shù)的時候，基本和人工話術(shù)保持一致，但要額外添加引導(dǎo)通話流程的話術(shù)，比如每句話盡量以yes or no的形式結(jié)尾，讓家長要么拒絕，要么配合。箭魚為教育類客戶制作的開場白大致如此：
“您好，我這里是XX教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的，現(xiàn)在孩子剛開學(xué)沒多久，家長都在著急給孩子補(bǔ)課找狀態(tài)，想給您簡單介紹一下咱們的課程可以嗎？”
之所以如此設(shè)置開場，是因為我們想篩選較大可能有需求的那群人，而非試圖轉(zhuǎn)化那些本身沒有報名條件的人，假如對方?jīng)]孩子，或者還沒到適齡上學(xué)的年紀(jì)，那么無論如何開場都是沒用的。
我們來看一個完整的實際客戶的真實撥打案例，并和傳統(tǒng)的渠道獲客成本進(jìn)行對比。
我們選取了箭魚電銷的一個客戶正在進(jìn)行中的機(jī)器人電話任務(wù)，具體撥打情況如下圖所示：
首先，由于教育行業(yè)號碼數(shù)量較大，他們免費(fèi)給用戶安排了50個座席的機(jī)器人同時并發(fā)100個撥打，一天的時間內(nèi)就可以撥出幾萬通電話（每個機(jī)器人每天可以撥出800-1000通電話，而人工打電話的極限一天300-500通），可以非常快速的消耗海量的客戶名單，在短時間進(jìn)行集中性的轉(zhuǎn)化和跟進(jìn)。
接下來可以看到在已經(jīng)撥出49992通電話，打通了16887位客戶，并打出了732個有明確意向的A級客戶，和74個可能有意向的B級客戶，也就是806個可以二次跟進(jìn)的銷售線索。
他們的語音識別技術(shù)能會自動錄音通話并將其轉(zhuǎn)化為文字顯示在后臺，還能根據(jù)通話的輪次、時長以及客戶所詢問的問題進(jìn)行意向標(biāo)記，并生成撥打情況和客戶關(guān)注點(diǎn)報表，供使用人員快速了解客戶關(guān)注點(diǎn)，從而進(jìn)行二次跟進(jìn)。
那么49992通電話需要消耗多少成本呢？
如下圖，他們的機(jī)器人的使用和座席均不收費(fèi)，只收取電話費(fèi)0.4元/每分鐘和人群標(biāo)簽0.2元/標(biāo)簽，49992通電話按每通電話1分鐘的平均時長計算，僅僅消耗了16887×0.6=10132元。所以打出了806條線索，也就是平均一條線索12.5元。
每條線索12.5元和每個CPA25-40元的獲客效率對比顯而易見，當(dāng)前電銷的獲客成本大約是傳統(tǒng)渠道的1/3到1/2，這是非?？捎^的獲客效率提升。
最后，我們簡單的總結(jié)一下電話機(jī)器人對于教育行業(yè)的獲客優(yōu)勢：
- 可以快速的撥打一天幾萬的海量號碼，且成本比人工低太多。
- 話術(shù)可以復(fù)刻頂級的銷售能力，快速挖掘客戶需求，并自動在后臺篩選供二次跟進(jìn)。